Presentacion de ventas

Orador Excelente

Todas las personas disfrutan de escuchar a personas que se saben expresar increíblemente  y que con el simple hecho de escucharlos son capaces de proyectar emociones y llevar a las personas a un estado de intriga y sobre todo de mucho interés.  Estas personas no necesitan apoyo visual, ni material como folletos o carteles, simplemente con su voz, un lenguaje corporal correcto y la información adecuada son capaces de ser escuchados durante horas.

Lo más relevante de este punto es el simple hecho de que son RECORDADOS, todo el mundo recuerda a estas personas, así que el hecho de convertirse en un excelente orador ya es un requisito en el mundo de las ventas, claro si lo que se desea es triunfar.

¿Por qué la gente olvida una presentación?, o ¿Por qué las personas comienzan a bostezar en medio de una charla o exposición? Esto es porque han comenzado a olvidarse de la persona que está enfrente tratando de dirigir el evento, inconscientemente tratan de extraerse del lugar comenzando a fabricar pensamientos acerca de otras actividades, y  la atención que estaba situada en el presentador comienza a dirigirse a los pensamientos  que surgen de la mente, por ello la gente olvida más de la mitad de la presentación.

La gente olvida al orador que  todo el tiempo lee las diapositivas, dice la misma información, tiene un aspecto desagradable, lo que dice “todo el mundo lo sabe” y que no les representa ningún aprendizaje el escucharlo, la presentación no ha sido dinámica, ni hay entusiasmo en ella, el orador se olvida de modular la voz y de repente todo el mundo comienza a sacar discretamente el celular para saber cuánto tiempo falta, y se preguntan ¿Por qué el tiempo va tan lento?

Nadie quiere asistir a una presentación así, ni escuchar a alguien así, todos desean ir a alguna presentación o escuchar al vendedor que puede darle solución a sus necesidades, que puede motivarlos para alcanzar sus más grandes metas, que puede persuadirlos por el camino correcto y que al final les ha sido un placer escucharlo, porque después de todo les ha dicho argumentos interesantes y bien ha valido el tiempo de escucha. Por fin han encontrado a esa persona con quien han generado una empatía sin siquiera conocerlo.

Este tipo de oradores dinámicos e interesantes son los que al final del día la gente recuerda. Así que la reflexión aplicada a las ventas y negocios donde se requiere hablar en público, es ¿Eres esa persona influyente con capacidad de ser recordado? Si la respuesta es No, comienza a trabajar lo antes posible para lograrlo, afortunadamente cualquier persona puede desarrollar estas habilidad, quizá a algunos les tome más tiempo a otros menos, pero al final siempre se puede llegar ahí.

                                               

Servicio en las ventas

El servicio en las ventas

La calidad en el servicio de las ventas representa un pilar fundamental para tener relaciones comerciales exitosas, la percepción de la empresa se determinara directamente proporcional a como recibe el cliente un servicio, por ello mejorar la calidad en los servicios se ha vuelto un tema de actualidad y que posicionara a la empresa sobre la competencia.

El servicio en las ventas comienza desde la actitud, una buena actitud siempre será una acción que los clientes agradecerán, a nadie le gusta ir de compras y tratar con vendedores gruñones, o groseros, e incluso ignorantes acerca del producto o servicio.

La actitud también engloba aspectos como explicar con una sonrisa y con calidez, otro aspecto muy importante es la presentación personal de cada vendedor y de la tienda en si misma, o lugar de reuniones y juntas.  El  ir vestido con la ropa adecuada siempre generara una primera impresión correcta y el cliente agradecerá eso.

El entusiasmo en el servicio juega un papel fundamental, se debe hacer una lectura del contexto para saber la cantidad, pero con entusiasmo al hablar del producto o servicio siempre generara en el cliente un impulso por querer adquirir el producto, después de todo las emociones se contagian así que para entusiasmar al cliente el vendedor deberá estar entusiasmado primero.

El servicio en las ventas debe estar acompañado por un seguimiento, para aplicar el seguimiento en las ventas se debe hacer una lectura del contexto y del cliente para saber cuándo darle espacio y cuando apoyarlo. Los clientes siempre agradecerán un buen servicio en las ventas, por ello ya no se puede dejar de lado esta situación.

Persuasión en las ventas

La persuasión  se define como el acto de cambiar la actitud o comportamiento de una persona mediante el uso de palabras, hechos o acciones. Esto para lograr que haga o crea algo distinto de lo que se tenía pensado en primera instancia.

El objetivo primordial de una presentación de ventas es informar al prospecto y tratar de cerrar una venta, siendo así, las habilidades del vendedor un factor sumamente importante al momento de efectuar dicha presentación. Ahora que pasa si la presentación es mala y nada persuasiva? Evidentemente no habrá un cierre de ventas y por lo tanto nadie gana ni la empresa, ni el vendedor, ni tampoco el cliente, así que la presentación debe ser pulida y añadirle un ingrediente poderoso que es “la persuasión”

Uno de los errores más comunes en las exposiciones y presentaciones de ventas es el hecho de que el objetivo principal es dar información, es decir, llenar de mucha información a un prospecto. ¿Te ha pasado que das una gran cantidad de presentaciones pero no hay un buen número de cierres de ventas?    Tal vez deberías comenzar a observar tus presentaciones y preguntarte

¿Estoy siendo demasiado informativo, pero en el momento de persuadir no hago nada?

Siendo sinceros es mucho más fácil el hecho de dar información elaborada, que tratar de convencer a alguien y persuadirlo a tomar una decisión, es por eso que gran porcentaje de las ventas fallan, se olvidan de persuadir al cliente de tomar la mejor decisión. La gente escuchara toda la información pero de alguna manera terminara cerrando la venta con el vendedor que lo haya guiado en todo el proceso.

El vendedor excelente maneja la persuasión de una manera natural y elocuente, no obliga  a nadie a tomar decisiones, simplemente las guía y dirige por el mejor camino posible. La persuasión tiene diferentes estilos así que deberás encontrar el tuyo y hacerlo parte de ti en toda presentación, utiliza esta herramienta de tanto poder y comienza a ver un cambio en tus ventas!.

                                                                                                                         

Improvisacion

Improvisación

Uno de los errores más comunes en las ventas es el hecho de que el vendedor salga al campo de juego sin una preparación correcta solo a “Improvisar”. Cuando no se tiene una capacitación y preparación adecuada y el vendedor comienza a improvisar lamentablemente en la mayoría de los casos las personas se dan cuenta de ello y como consecuencia dejan de confiar en el. Claro que si es una persona que ha estudiado improvisación y técnicas para hablar en público puede que se salga con la suya. Sin embargo las presentaciones improvisadas suelen ser mediocres y faltantes de puntos certeros al momento de persuadir a un prospecto.

Cuando se escucha a alguien improvisando, se suelen tocar demasiados puntos en muy poco tiempo, se ha brincado de información a información porque no se elaboro con tiempo una estructura que lleve de la mano a la presentación.

El error de la improvisación surge porque las ideas carecen de una lógica y un orden progresivo, así los oyentes no saben hacia donde se dirige el vendedor con su explicación,  y esto deriva en la omisión de puntos clave de la explicación. Por otro lado se olvida información, y se puede ser demasiado redundante con el tema puesto que el expositor busca hace uso del lema “es mejor hablar que quedarse callado”. El problema con esto es que los argumentos no son los más elaborados, y el tiempo de la exposición será ineficaz.

Con el fin de llevar a la improvisación a un segundo término, en necesario hacernos conscientes de que la mejor opción es prepararnos, adecuar el tema, definir los puntos clave, y establecer un manejo de objeciones adecuado. El simple hecho de estar preparados hará que se proyecte mayor seguridad y confianza, se podrán resolver todas las dudas, se llevara un orden y sentido, el prospecto confiara y existirán mayores posibilidades de que el éxito en la venta llegue.

Una correcta preparación representa una fortaleza de los vendedores que en el momento más inesperado podrá llevarlos a la cima, así que ¡Prepara, Presenta, Triunfa!

                                       

Déjeme pensarlo

En las ventas el manejo de objeciones es una cosa de todos los días, los clientes buscan analizar y tratar de tomar la mejor decisión, cualquiera de nosotros lo haría, pero entonces como encaminar un “Déjeme Pensarlo” a la concreción de una venta.

Cuando se hace la presentación de ventas, existen muchos estímulos externos que pueden estar distrayendo al prospecto, cosas como el celular, personas, ambiente, etc. Por lo que en la presentación se debe manejar información concisa, es decir, resaltar aspectos que sabemos que el cliente recordara cuando salga del lugar, para ello se debe hacer un pequeño script con los beneficios más grandes y ventajas sobre la competencia, así al menos la mayoría de los prospectos recordaran eso en sus mentes y podrán efectuar su análisis con la diferencia de que tendrán presente a esa empresa y ese vendedor.

Que sucede cuando has explicado el producto/servicio, y has hecho toda la presentación tal como el programa de capacitación de tu empresa te ha mostrado y al termino de esta el prospecto dice “Déjeme Pensarlo” te han enseñado a debatir objeciones y vuelves a tratar de encaminar al prospecto y sigue diciéndote, “Tengo que ver más opciones” o “Déjeme pensarlo y regreso”.

¿Qué ha pasado?, ¿Se ha efectuado mal la presentación, ¿No era lo que el cliente buscaba? O realmente necesita pensarlo bien y tomar una decisión estructurada y pensada. Supongamos que el prospecto realmente ha estado elaborando un análisis de todas las marcas y se dispone a tomar la mejor decisión, si es así entonces tu marca definitivamente tiene que estar presente en la mente de dicho prospecto.

Se dice que en promedio los prospectos solo retienen la mitad de la información que se les ha mostrado, de hecho se pierde más pues considerando que al salir del lugar se involucran en otras actividades es relativamente complicado que piensen en la propuesta todo el día. Por ello en la planeación de lo que se va a decir es muy importante resaltar los puntos que expongan un valor real al cliente, todos quisiéramos escuchar aquello que en realidad deseamos, y si es acompañado de información de respaldo es excelente, por ello ahora comienza a revisar todos esos aspectos que forman parte de información de relleno que a decir verdad a casi nadie le interesa, se debe centrar en los puntos fuertes y resaltarlos evitando ser demasiado obvio para que estos queden en la mente del prospecto

Así que en la próxima vez que escuches “déjeme pensarlo” asegúrate que en la parte previa hiciste todo lo posible por explicar y dar a conocer la información fundamental y concisa que necesita tu prospecto para realmente ¡Pensarlo!                                                           

Ser aburrido en la presentación de ventas

Ser aburrido en mi presentación de ventas.

La presentación en ventas ha desembocado en una rutinaria charla, donde los vendedores dejan de utilizar el material adecuado y por lo general se centran en la utilización de diapositivas power point, dejando a un lado la persuasión y dejando a un lado el enfoque central de un prospecto: mantenerlo interesado.

Se debe a que algunas de las presentaciones están repletas de hechos de la empresa, es bueno saberlos pero explicados en un tono aburrido y monótono solo lograra que el cliente deje de poner atención.

Cuando se efectúa una presentación carente de emoción y desinterés resultara en un tiempo desperdiciado tanto para el vendedor como para el cliente, porque cuando se vende se establece un vinculo, una relación con el cliente, y si esta no aparece difícilmente habrá éxito en la transacción.

Cuando se da una presentación el objetivo primordial es dar información para que el cliente pueda tomar una decisión pero si el cliente no está atento ni retiene la información importante ¿Qué clase de decisión puede tomar?  Generalmente se genera un desenfoque de la atención cuando se ha llegado al aburrimiento, es decir simplemente no puedes poner atención a lo que se dice, el presentador dice una y otra vez las mismas frases y con el pasar de los minutos la atención del cliente se perderá, no será capaz de retener la información importante de la compañía.

El ejemplo clásico en la escuela donde los alumnos conocen al profesor aburrido, se presenta a todas las clases con la lección  aburrida, notas excesivamente extensas, una voz monótona, y todo ello durante 1 o 2 horas, el resultado es que después de los primeros 10 minutos el 50% perdió la atención, y después de los 20% el resto, como resultado final solo se logran recordar fragmentos de la información que no están relacionados, definitivamente esto no lo quiere un vendedor.

Así que resulta muy evidente que a nadie le gustan las presentaciones aburridas, pero entonces ¿Por qué la gente recurre una y otra vez a ellas? La respuesta es que la gente que hace presentaciones, no es consciente de ello. Se enfocan en que deben terminar el material sin importar nada.

Ejercicio 1: graba tu presentación de ventas y obsérvate. Observa tu tono de voz, lenguaje corporal, dinamismo, extensión de la presentación, y pregúntate ¿la disfrute y me convenció?

Ya que el trabajo de un vendedor es convencer a los prospectos de que actúen, ¿Por qué no hacerlo lo mejor posible?

Siendo así la mejor presentación deriva de investigar a  nuestro cliente o auditorio objetivo. Es decir hacer un análisis de nuestro público objetivo para adecuar nuestra presentación a las expectativas esperadas.

Extracción de información: días antes de la cita, comunicarse con el prospecto para realizar algunas preguntas acerca de intereses y preferencias para adecuar la presentación, la llamada deberá de durar no más de 5 minutos, y se debe tratar de extraer la información más importante, así en la presentación se podrá establecer un vinculo, una relación a partir de un gusto o interés con tu cliente, es decir, se hablara el mismo lenguaje, y el vendedor será recordado con una imagen positiva y empática, pues a diferencia de otros vendedores, este vendedor logro generar empatía con su cliente y en los negocios esa relación genera poderosas respuestas.

Durante la presentación: manejar un lenguaje corporal  relajado es sinónimo de seguridad, nadie quiere escuchar a un vendedor inseguro, esto generara a los escuchas preguntas del tipo ¿sabe lo que dice?, ¿Por qué está nervioso?, ¿domina el tema?, etc. Y ciertamente reducirá enormemente las posibilidades de cerrar una venta.

Utiliza un lenguaje adecuado, si vas con empresarios que quieren escuchar como vas a hacer crecer sus empresas utilizar un lenguaje correcto lo puede ser todo, si se va con especialistas, tal vez lo mejor será la utilización de un lenguaje técnico y detallado, todo debe estar adecuado a la situación.

Ser persuasivo. En una presentación la persona que no es capaz de debatir las negativas de los clientes es sumiso, ejemplo: observar la película el segundo esfuerzo, de Vince Lombardi.

Por último el ser aburrido reducirá las posibilidades del cierre de una venta, por ello la creatividad e innovación debe estar presente, así como la capacidad de adaptación y elaboración de diferentes presentaciones para cada tipo de cliente.

“Quizá el segundo peor delito del mundo sea el aburrimiento. El primero es ser aburrido” Cecil Beaton

Referencia: El Nuevo Lenguaje de las Ventas. Autor Terri Sjodin

Capacitación en ventas

Capacitación del vendedor

En la actualidad la competencia laboral cada se vuelve más dura, los distintos candidatos a un puesto ahora deben poseer más conocimiento, mas habilidades, y más herramientas que les permitan competir por un puesto y sobre todo poder ir ascendiendo en la empresa, pero por otro lado la empresa debe apoyar a sus empleados, y el punto a tratar es su capacitación.

La capacitación es un programa estructurado y adaptado a proporcionar conocimientos, actitudes y herramientas, para que el empleado pueda desarrollar su cargo efectivamente.

La capacitación de un empleado en este caso del vendedor debe ser primordial, en todo momento se debe mantener actualizado y dotado de fortalezas para poder incrementar nuestra tasa de éxito, desafortunadamente gran cantidad de empresas olvidan este tipo de programas que a mediano y largo plazo les contribuirán mejores resultados y que también evitaran a los vendedores grandes tropiezos al momento de encarar al cliente.

Puesto que las empresas y sus trabajadores trabajan por un fin común, el éxito de deberá al trabajo en equipo y en una reciprocidad de la empresa-empleado, empleado-empresa.

Los programas de capacitación aumentaran la productividad y producirán un cambio de conducta en el personal. Es de vital importancia para el vendedor saber que su empresa le ha dado el respaldo y herramientas para poder efectuar la labor de ventas con toda ventaja.

Después del proceso de reclutamiento y selección se deberá apoyar y orientar al vendedor acerca de sus funciones, presentar a sus compañeros, una descripción del puesto, establecer cuáles son las funciones especificas que desempeñara, y presentar el organigrama y hechos de la empresa.

Como vendedor existen aspectos que son de gran importancia para establecer una tasa de éxito importante, y la capacitación deberá abarca diversos temas entre ellos

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Antecedentes y hechos de la empresa

·         Conocimiento de productos y servicios de la empresa

·         Técnicas de presentación

·         Técnicas para hablar en publico

·         Comunicación correctas con el cliente

·         Lenguaje corporal

·         Seguimiento “postventa”

·         Confianza y autoimagen

 Entre algunos otros aspectos que dependiendo los objetivos que se hayan establecido para el área de ventas.

Cuando el vendedor esté capacitado sentirá una verdadera motivación para lograr los objetivos  y estará consciente de que la empresa le ha brindado todo lo necesario para lograrlos.

Después de la capacitación deberán medirse los resultados, comprobar que se ha llegado a donde se había planeado y determinar en qué medida se ha llegado a producir un impacto positivo en el área de ventas.

Y recuerda que está establecido en la ley

CAPITULO III BIS (Ley Federal del Trabajo - México)

De la capacitación y adiestramiento de los trabajadores

Artículo 153-A.- Todo trabajador tiene el derecho a que su patrón le proporcione capacitación o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de común acuerdo, por el patrón y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social.

Tenga siempre una Ley Federal del Trabajo actualizada y consulte en ella todo lo relacionado a la Capacitación y Adiestramiento de los trabajadores en el art. 153.